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安利(AMWAY)产品直销 安利直销的进化
作者:dzycfh.com  更新时间:2018-12-25 12:33:10

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  进入中国市场23年后,直销巨头安利正在以前所未有的速度拥抱新变更。

  卜莉雯销售安利产品已超过10年,最直观感想到变革是在2017年秋。2016年9月,安利(中国)北京三里屯旗舰体验馆正式开业,当时她正在家待产,期盼第二个宝宝的诞生。

  一年后,卜莉雯再次回归工作,开始将体验馆当成自己的办公地点,一周五天工作日,几乎全泡在三里屯。“回来之后,我做安利的方法变了很多,以前咱们有(新)产品,就会说:‘你看一看,需要什么?’销售痕迹特别重,当初喝杯咖啡,坐一坐,参观一下。”卜莉雯称,比较之前,客户更愿到店里参观体验,与营销人员的黏性也高良多。

  早在2014年,安利已经启动新变革,进行策略翻新的探索,基于数字化、体验化、年轻化,以拓展虔诚客户、培养年轻营销骨干为中心战略,打通线上与线下的通路,走出一条安利式的零售变更道路。

  重构线下店

  从前两年,众多电商平台纷纷布局线下实体店,线上与线下渠道融会加快。早在上世纪末,安利就已在中国市场开设店铺,开端面临其余传统零售商一样的挑战,如何重构线下店来适应“新零售”的趋势。

  安利寰球实行副总裁及安利大中华总裁 颜志荣

  安利全球执行副总裁及安利大中华总裁颜志荣给出的解决打算是“体验战略”, “移动互联网重塑甚至颠覆各个行业,共享单车买通了城市交通的最后一公里;支付宝、微信让我们敏捷迈入无现金社会,各大互联网企业争先恐后布局线下商业实体,电商、微商等新业态模式迅速崛起。”他认为,社会正由服务经济,跑步进入到体验经济的时代。

  2014年,安利启动“体验战略”,颜志荣将战略定义为“由体验实体、电商平台、物流售后体系、社群运动形成的杰出体验生态”。

  首先改造的是安利线下门店。

  “美妈会”、“乐跑族”、“美食派”安利打造了多样的线下社群运动

  如北京三里屯旗舰体验馆,占地超过5000平方米,高下两层,其“四合院”设计风格,营造了一种家的感到。场馆分为纽崔莱、雅姿、家居科技等体验区,除产品展示外,人们可以在纽崔莱体验区学习瑜伽,雅姿专区DIY一个美美的妆容,家居科技区上一堂美食烹饪课……

  若要稍事休息,可到一楼的RICH

 JAY咖啡区,坐下咀嚼咖啡,与友人聊聊天。

  2014年以来,安利正逐步将遍布全国的266家自营店铺进级为线下体验设施,改革成体验馆、体验店、服务核心。

  这些线下休会实体,与安利线上销售渠道及营销职员的人际销售系统相整合,供给集品德生涯、社会交往、个人成长、轻松创业于一体的服务,构成场景化、定制化、多元化的体验生态体系。

  安利广州体验馆外观

  其中,面向一线城市消费人群的“旗舰体验馆”,在上海、深圳、成都、北京、广州五大城市均已开设。这些体验馆成为一个时尚品质生活样板间,客户在此可全面深入了解安利的产品信息,亲身体验产品、把持使用技能;进行各种健康、美容测试,学习相关常识、技巧;参加各种丰富多彩的社群活动,结识新朋友,晋升生活品质。

  卜莉雯经常将客户约到三里屯体验馆内的咖啡区或周边场所,“客户来这里,真实 未审参与到了我的生活,跟我一起来活动、做美食、化化妆。”她认为,体验馆为营销人员搭建了一个衔接点,消减了客户潜在的抵触心理,在互动交换中,她可以理解到每个人的需求,销售方式更有策略性。

  “不再去推销了,我是依据你的需要给你分享,‘安利’你一个美好的生活。” 卜莉雯说。

  为推进“体验策略”,2016年9月,安利顺便设立“大中华首席体验官”一职,以首席闭会官负责整合各种资源,报告、分析、建破跟追踪关键绩效指标,进一步推进管理架构扁平化,提升组织效力,强化线上线下一体化的营运支持系统。

  据安利供应的数据,2014年至2018年初,已在国内建成94家体验实体,覆盖全国中央城市、多数省会城市以及重要的经济核心城市。颜志荣介绍,全国店铺的升级改造预计在2019年全部实现,届时现有266家体验实体及传统店铺,将全面转型为230家体验实体店。

  电商平台正将线下渠道下沉,推出各种小店、方便店拓展盘算,在广袤的次级城市区域,安利同样加强了店铺间的协调配合。

  2017年,安利在中国调解了“以省为单位设置分公司”的组织架构,攻破省域界限,根据区域市场潜力、业务发展水平、交通便捷度等因素,将全国市场划分为40个城市群,其中即包括苏州、青岛、宁波、大连等非省会城市群。

  这些高潜力城市,同时是区域的经济中央,存在交通便利、经济辐射作用强的特色,能够带动周边三四线城市的花费潜力,安利布局线下体验设施,以体验实体为中心,可辐射周边2小时交通圈。

  赋能创业者

  有了体验中央,如何寻找新用户,将其引导至线下店?

  卜莉雯的做法是,应用微信等线上社交工具,与客户建立联系。她回忆,10多年前,会到地铁站、商场这样人流密集的场合倾销安利产品,向行人发传单,劳动强度大,效率却不高;现在,她重要在不同主题的微信群中,去结识潜在客户。

  目前,社群电商方兴未艾,以月活用户超10亿的微信为代表的社交平台,成为新的“流量高地”。作为一家“互联网 ”企业,安利洞察先机,早些年即为营销人员提供多种数字化工具,为其线上销售赋能。

  2015年,基于新战略的发布,安利正式启动营销人员移动工作室,这是其打造挪动社交电商平台的起点。彼时,安利推出10个App、5个微博、10个微信账号,借力数字化平台,为营销人员提供丰富的多媒体互动性内容,包含企业资讯、营销培训、在线销售等多种服务。

  以安利旗下保健食品品牌纽崔莱为例,卜莉雯本人无需再花费大批时间,向对方先容原料成分、营养功效等复杂的产品信息,借由寰球新版的查问网站,客户扫码产品二维码,就能完整懂得纽崔莱从土壤、种子始终到成品的全产业链品格管控进程。

  2018年9月3日,安利的社交电商平台再度迭代,安利式创业的2.0模式??“安利微购”平台正式上线,“安利云购”平台全面升级,应用互联网技巧手段,营销人员的收入通过“微购平台”即时到账,更能激发他们的踊跃性。颜志荣称,渴望以“一部手机、一个兴趣、一群友人”的“三个一”模式,帮助营销人员实现轻松创业。

  直销人员对安利产品,既是销售者又是应用者,个人运用体验至关主要。在社交平台上,个人使用的心得能以图文、短视频等近乎零成本的方式分享出去,从而影响别人的消费决定;社群可以冲破地域的限度,每个社交点,都可能成为扩展新用户的增添源,有着线下无奈比拟的优势。

  然而,微商行业的混乱局面,削弱了社群产品的信任度,用户不亲眼见产品,不会轻易“充值”。卜莉雯表现,线上只能建破“弱链接”,要与客户建立更进一步的关系,将其发展为重复购置的忠实用户,仍须要在线下背靠背交流沟通。她会常约潜在客户到旗舰体验馆周边场所,如果他们有兴致,就会勾引到店内参观,“通过体验,客户会觉得产品很好,咱们就是聊生活、聊健康、聊美丽”。

  这正是安利下大力气改造线下店的重要起因,体验馆、体验店弱化了“销售”功能,更强调为客户打造高品质的“体验”环境,从而更好承接来自线上的流量,实现线上与线下有机联动。

  针对女性用户群体,安利开发了美体、美食、美颜三大生活圈,在体验店内提供诸如化装教室、美食厨房等场所,援助营销人员根据兴趣和优势经营自己的生态圈,很多人成为各范围的网红达人,并在产品端协同策应,安利微购上线的首款产品就是面膜,在社群平台,面膜是已被验证的爆款品类。

  “我们会连续从客户的兴趣爱好出发,通过美体、美食、美颜三大生活圈,让产品迭代更快,推出更合乎客户需要的产品。”颜志荣表示。

  安利已建立“双核驱动”的破费者洞察体制,即“大数据”和“微数据”:“大数据”依靠于安利的电商平台,可能识别目标群体的消费趋势;“微数据”依附于营销人员和客户持续的互动过程,用于获取客户信息和需求。

  目前,安利所有产品均能在云购平台购买,官方数据显示,公司80%的业务已迁徙到线上,并与京东达成物流配合,一二线城市24小时即可送货到达,偏远地区也可在3天以内送达。

  2017年4月,安利引入智能客服机器人“小安助手”,7×24小时随时在线,随时响利用户需求,并与海尔旗下日日顺合作,为安利家科系列产品提供保修、维修服务。

  加速年青化

  “许多人加入安利,开始起步只是一小步,可能只是体验下产品,感触到气氛,缓缓了解安利的文化。”

  安利(中国)总裁余放称,安利致力营造“有温度的氛围”,让营销人员有一种归属感。安利创办人理查?狄维士曾说过:“任何时候,我们需要能鼓励别人的人,是他们,让世界生生不息。”

  卜莉雯之所以成为“安利二代”,就结缘于10多年前,她参加同为安利经销商的姑妈的表彰大会,“你能看出,营销错误对她的尊重是发自心田的”。

  源源始终的营销人员,构筑了安利发展强盛的基石,在社交电商时期,年轻人天然具备上风。“年轻人观点新颖,富于创新,擅长利用互联网工具,更善于以一种贴近客户的语言和方式进行营销。”余放说。

  近些年,安利加速推动年轻化战略。余放以为,古代年轻人的成长过程,和以往任何一代都不同,互联网带给他们独特的生活方式,新生活方式偏偏是未来的主流,安利必须要找到与年轻人沟通的方式。

  针对年轻营销人员,2011年,安利建立了专属的业务平台“青英荟”,以活泼有趣的形式,发展产品及服务技能培训,吸引大量80后、90后加入其中。安利数据显示,活跃的营销人员中,40%年龄在35岁以下;新参加的营销人员中,50%年事在35岁以下。

  在产品设计跟营销策略上,安利也正快速响应年轻用户的需要,树立更周密的情感链接。

  2017年8月,安利将一款不含糖分、富含多种B族维生素和人参特点的运动能量饮料引入中国市场,主打跑步健身、极限活动以及热爱派对的年轻族群;在《如懿传》、美妆综艺秀《口红王子》等热播剧和热门综艺节目上,也能越来越多地看到安利的身影。

  历经3年的调剂变革,安利的体验战略正顺利落地,线上与线下融合之路更加顺畅,并实切切实体当初公司事迹上。2017年,安利(中国)业绩实现安利产品、品牌和事业机会的整体升级,核心经营指标企稳反弹,并迎来新一轮更高品质、更高效益的发展周期。

  尤其值得称道的是,颜志荣和余放均已跻身安利全球履行治理层,中国的变革教训即将“逆向输出”安利全球其余市场。

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